Prévenir et gérer les impayés

Avant d'accepter un nouveau client professionnel souhaitant un délai de paiement, une analyse financière est indispensable en amont. Nous présentons dans cette fiche pratique, les différentes étapes et les différents indicateurs pour mener une analyse financière pertinente.

• La démarche de l'analyse financière
• Analyse du profil
• Analyse des comptes annuels  : les 4 dimensions
• Montants en euros, taux de variation et ratios
• Analyse de la rentabilité
• Les étapes d'analyse de la rentabilité
• Les soldes intermédiaires de gestion (SIG)
• La CAF
• La structure financière
• Les capitaux propres
• L'endettement financier
• Le BFR (besoin en fonds de roulement)
• La trésorerie et la liquidité
• La trésorerie du bilan
• Cash-flow from operations
• Le free cash-flow
• Outils d'aide à l'analyse
• En conclusion

Dans le cadre des relation commerciales, il existe de nombreux moyens de paiement : espèces, chèques, virement, carte bancaire, effet de commerce, etc. Tous n'offre pas la même sécurité de paiement. Nous détaillons dans cette fiche les avantages et les inconvénients de chacun de ces moyens de paiement.

• Peut-on imposer un moyen de paiement ?
• Paiement en espèces
• Paiement par chèque
• Paiement par carte bancaire
• Paiement par virement
• Paiement par prélèvement
• Paiement par effets de commerce
• L'effet de commerce "papier"
• Les LCR et BOR
• Le virement commercial (VCOM)
• Tableau de synthèse

Afin de s'assurer du paiement d'un client, différentes clauses peuvent être ajoutées dans le contrat comme le versement d'un acompte, la fixation d'un délai de paiement court, l'instauration d'une garantie ou une clause de réserve de propriété.

• Paiement immédiat et acompte
• Des délais de paiement courts
• Les garanties et sûretés
• Les autres clauses
• Les conditions générales de ventes (CGV)
• La clause de réserve de propriété
• La clause attributive de compétence
• La clause pénale
• Le dépôt de garantie et la clause résolutoire

Afin d'éviter les situations d'impayés de leurs clients, les entreprises ont tout intérêt à s'informer en amont sur leur santé financière. Cette démarche passe notamment par l'analyse des comptes annuels.

• Eviter les impayés : un enjeu essentiel
• La démarche d'évaluation
• Les sources d'information "qualitatives"
• Les informations internes
• Les sources externes "qualitatives"
• Obtenir les comptes annuels
• Comptes annuels : les obligations légales
• Accès libre et gratuit sur le site de l'INPI
• ...sauf en cas d'option pour la confidentialité
• Entreprises en difficulté : le BODACC
• L'autre solution : sous-traiter

Afin de limiter le risque d’impayé, il est conseillé de fixer pour chaque client disposant d’un délai de paiement, une limite de crédit. On parle de seuil d’intervention.

• L’intérêt d’une limite de crédit
• Seuil d’intervention en pourcentage du chiffre d’affaires
• Procédure de mise en place
• Risque géographique et sectoriel

Les litiges commerciaux peuvent survenir à tout instant de la vie d’une entreprise. Avant d’intenter un procès à un partenaire, qu’il soit client ou fournisseur, qui pourrait être ruineux et chronophage, le Gouvernement a mis en place un service de résolution à l’amiable des désaccords : la médiation des entreprises.

• Quelles entreprises peuvent faire appel au médiateur ?
• Quelles sont les démarches à effectuer ?

La lettre de mise en demeure est la dernière action avant toute action contentieuse. Elle permet de faire courir les intérêts moratoires.

• Définition
• Cas d’utilisation
• Le contenu de la lettre de mise en demeure
• Importance et conséquences 

En cas d’impayé persistant, un accord transactionnel ou moratoire permet notamment de négocier le paiement d’une facture dans le cadre d’un compromis. Cette solution est à privilégier sous certaines conditions, mais demeure préférable à une action judiciaire.

• L’intérêt d’un accord transactionnel
• Accord transactionnel : définition
• Accord transactionnel : les conditions
• Les étapes d’un accord transactionnel

La relance amiable constitue la première étape en cas de retard de paiement d’un client. Cette étape est essentielle, car il vaut mieux obtenir les sommes dues par cette voie que par une action contentieuse.

• Relance écrite et relance téléphonique
• Relance téléphonique : préparation psychologique
• Relance téléphonique : la règle des 4 C
• Les 10 étapes de la relance téléphonique
• Quelques conseils d’expression
• Le suivi des actions

Tout faire pour éviter les impayés…mais lorsqu’ils arrivent, quelles sont les différentes étapes à mener pour espérer obtenir un paiement ?

• 1re étape : la pré-relance
• 2de étape : la relance
• 3e étape : l’action précontentieuse
• 4e étape : les actions contentieuses
• Tableau de synthèse

Les créanciers ont la possibilité d'utiliser depuis 2016 une procédure de recouvrement simplifiée, en ligne, pour leurs créances de moins de 5.000 € sans avoir besoin de passer par une phase judiciaire.

• Les origines de la procédure simplifiée
• L’intérêt de la procédure
• Les étapes de la procédure
• Le coût de la procédure

Même s'ils sont de moins en moins utilisés, le paiement par chèque reste encore présent dans le monde des affaires. Il présente l'inconvénient de pouvoir être rejeté pour différentes raisons. Une procédure de recouvrement spécifique existe dans ce cas. De même, plusieurs solutions existent pour éviter cette situation.

• Chèques : les règles à connaître
• Définition
• Délai de prescription des chèques
• Conséquences de l'absence de provision
• Les différents motifs de rejet
• Les 5 cas de rejet de chèques
• Le défaut de provision
• L'opposition à un chèque
• Le rejet de chèques pour compte clôturé
• Comment éviter les chèques impayés
• 1ère solution : refuser les chèques
• 2ème solution : adopter une solution de sécurisation de paiement des chèques
• Chèque impayé : la procédure
• Les grandes étapes de la procédure
• La procédure détaillée

L’injonction de payer est l’une des principales procédures judiciaires à mettre en place afin de se faire payer par un débiteur. La procédure est simple et peut être dématérialisée.

• Le principe de l’injonction de payer
• Conditions de recevabilité de l’injonction de payer
• Démarche
• Procédure
• L’ordonnance d’injonction de payer
• Les pièces mises à disposition
• L’opposition
• L'exécution de l’ordonnance

Nous exposons dans cette fiche pratique 3 exemples concrets d'impayés avec une proposition de solution juridique adaptée.

• 1ère situation : difficultés financières sans contestation de la créance
• Situation
• Solution
• 2e situation : contestation des références livrées
• Situation
• Solution
• 3e situation : client de mauvaise foi
• Situation
• Solution

Le référé-provision est une procédure juridique permettant à un créancier de recouvrer rapidement une créance impayée.

• Définition
• Éviter la procédure au fond
• Procédure
• Contestation
• Une procédure plus complexe, mais plus rapide que l’injonction de payer

En cas d’impayé, même en présence d’une décision de justice faisant l’objet d’un titre exécutoire, le créancier devra faire appel à un commissaire de justice (ex-huissier de justice) pour faire exécuter la décision.

• De l’huissier de justice au commissaire de justice
• Intervention pour le recouvrement amiable
• Intervention pour le recouvrement des petites créances
• L’accompagnement pour obtenir un titre exécutoire
• La procédure d’injonction de payer
• Les autres procédures
• Les différents types de saisie
• Le coût d’un commissaire de justice

Face à un impayé, lorsque les relances amiables par téléphone ou par écrit s’avèrent sans résultat, le fournisseur peut soit s’orienter vers un recouvrement contentieux qu’il gèrera lui-même soit faire appel aux services d’un cabinet de recouvrement ou à un professionnel du droit (avocat, commissaire de justice).

• Recourir à un cabinet de recouvrement
• L’intérêt de recourir à un cabinet de recouvrement
• Procédure
• Les inconvénients
• Comment choisir son cabinet de recouvrement ?
• Recourir à un avocat
• Recourir à un commissaire de justice

L’affacturage peut constituer un excellent moyen pour à la fois financer le décalage de trésorerie lié au crédit client et pour s’assurer contre les impayés. La solution présente néanmoins de nombreux inconvénients tels le coût et la présence courante d’une clause de globalité imposant la vente de toutes ses factures.

• Définition
• Mécanisme de l’affacturage
• L’intérêt de l’affacturage
• Financer ses factures
• Garantie contre les impayés
• Inconvénients
• Le coût
• Les autres inconvénients
• Choisir son factor

L'assurance-crédit offre une protection essentielle et souvent indispensable aux entreprises contre les risques d'impayés de leurs clients. En cas de défaut de paiement, elle compense les pertes financières subies, préservant ainsi la stabilité et la croissance de l'entreprise. Quels sont les avantages d’une telle assurance ? Comment bien la choisir ?

• Assurance-crédit : définition
• Les situations où l’assurance-crédit est nécessaire
• Une assurance utile quelle que soit la taille
• L’export
• Assurance-crédit : fonctionnement
• Assurance-crédit : les critères de choix
• Assurance-crédit : le choix de la couverture
• Le coût
• Les autres critères de choix

Lorsqu’un client auprès duquel une société a une créance se retrouve en redressement ou liquidation judiciaire, il doit déclarer sa créance auprès du mandataire judiciaire. Le respect de conditions de formes et d’un délai de 2 mois est essentiel sous peine de forclusion.

• Le principe de la déclaration de créances
• Le délai de déclaration
• Les 3 motifs de relevé de forclusion
• Les modalités de la déclaration

Le mandat ad'hoc est une procédure préventive de traitement des difficultés des entreprises. Elle permet à une entreprise de solliciter l'aide d'un mandataire désigné par le tribunal pour trouver des solutions amiables avec ses créanciers. Par rapport aux autres procédures collectives, elle se distingue par sa confidentialité et sa souplesse.

• Principe de fonctionnement
• Requête en désignation
• Le mandataire ad’hoc
• Le coût de la procédure
• Les conséquences de la procédure
• Distinction entre le mandat ad'hoc et la procédure de conciliation

En cas de liquidation judiciaire, tous les biens de l’entreprise seront vendus pour ensuite payer les créanciers impayés. Le code du commerce précise l’ordre des paiements. Les créanciers postérieurs au jugement sont favorisés par rapport aux créanciers antérieurs. L’existence de garanties entre également en ligne de compte.

• 3 catégories de créances
• Les créances avec clause de réserve de propriété
• Les créances antérieures
• Les créanciers postérieurs
• Ordre de paiement

Ce cas pratique se base sur des annonces publiées au BODACC relatif à un redressement et à une liquidation judiciaire d’un client important. Des questions concrètes sont abordées sur la procédure à mener et les délais.

• Énoncé : les 2 annonces au BODACC : un redressement et une liquidation judiciaire
• Jugement d'ouverture
• Jugement prononçant la liquidation judiciaire
• Questions
• Correction

La procédure de conciliation est une procédure amiable de prévention des difficultés financières des entreprises. Elle permet de négocier la remise ou le rééchelonnement de dettes avec seulement un ou quelques créanciers. Souvent demandé par les banques, ce dispositif permet d’augmenter les chances de pérennité de l’entreprise en évitant le redressement judiciaire.

• Le principe de la procédure de conciliation
• Conditions d’éligibilité à la procédure de sauvegarde
• Le dépôt de la procédure de conciliation
• La procédure
• Homologation de l’accord

La procédure de sauvegarde est une procédure collective au même titre que le redressement ou la liquidation judiciaire. Il s’agit d’un redressement judiciaire anticipé.

• Présentation succincte des procédures collectives
• Quand ?
• Par qui ?
• Quelles conséquences ?
• Comment ça marche ?
• Quelles sont les issues ?
• Différence entre la procédure de sauvegarde et le redressement judiciaire

La liquidation judiciaire est une procédure collective au même titre que la période de sauvegarde ou le redressement judiciaire. Elle entraîne la disparition de l’entreprise.

• Quand ?
• Par qui ?
• Comment ça marche ?
• Quelles conséquences ?
• Quelles sont les issues ?

Le redressement judiciaire est une procédure collective au même titre que la procédure de sauvegarde et la liquidation judiciaire. La société se retrouve en état de cessation des paiements mais un plan de continuation est envisageable.

• Présentation succincte des procédures collectives
• Quand ?
• Par qui ?
• Quelles conséquences ?
• Comment ça marche ?
• Quelles sont les issues ?

Les abandons de créance à caractère financier sont des abandons de prêts ou de comptes courants auprès d’une filiale. Le traitement fiscal au regard de l’impôt sur les bénéfices varie selon que la filiale est en difficulté ou non.

• Notion d’abandon de créance à caractère financier
• Cas général : abandon non déductible
• Exception : abandon de créance auprès d’une entreprise en difficulté
• Traitement fiscal dans l'entreprise qui bénéficie de l'abandon de créance à caractère autre que commercial
• Exemple  
• Extrait du bilan de la société Bêta 
• Calcul de la situation nette avant et après abandon de créance
• Traitement fiscal de l’abandon de créance chez Primavera (société mère)
• Traitement fiscal de l’abandon de créance chez Octobre (filiale)

En cas d’impayé, un abandon de créance sans preuve d’irrécouvrabilité se traitera différemment en comptabilité et en fiscalité. La TVA n’est dans ce cas pas récupérable.

• Définition et enregistrement comptable
• Abandon de créance à caractère commercial et impôt sur les bénéfices
• Abandon de créance à caractère commercial et TVA
• Exemple
• Enregistrement comptable dans l’entreprise Verre
• Enregistrement comptable dans l’entreprise Solitaire

En cas d’impayé, la question de la récupération de la TVA se pose. Le créancier doit apporter la preuve que la créance est irrécouvrable.

• TVA collectée sur les débits
• La preuve de l’irrécouvrabilité
• Irrécouvrabilité et procédure collective
• Les modalités de la récupération de la TVA
• Traitement comptable de la perte sur créance irrécouvrable

Lorsqu’une entreprise accorde un délai de règlement à sa clientèle professionnelle, celle-ci encourt le risque d’impayé. Pour les clients où se risque est probable à la clôture, la constatation d’une dépréciation pour créance client est nécessaire.

• La notion de dépréciation
• La dépréciation des créances
• La créance douteuse
• L’ajustement de la dépréciation
• Exemple
• La créance définitivement irrécouvrable

Le recouvrement des créances impayées des particuliers ne diffère pas fondamentalement des techniques de recouvrement utilisées pour les professionnels. Des adaptations demeurent nécessaires.

• Pas de délais de paiement pour les particuliers
• Chèque sans provision : procédure simplifiée !
• Relance amiable
• Faire appel à un cabinet de recouvrement ?
• La procédure de recouvrement des petites créances
• Agir en justice
• Le débiteur en surendettement

La mise en œuvre d’une politique de suivi du risque crédit client pour éviter les impayés doit faire l’objet d’un suivi. La réalisation d’un tableau de bord adapté sur ce thème permet d’atteindre cet objectif.

• Principes de construction d’un tableau de bord
• Principaux indicateurs du risque crédit client
• Niveau de la sinistralité client
• Répartition des risques
• Délai moyen client et taux de retard de paiement
• Indicateurs de suivi de l’efficacité du recouvrement
• Efficacité des relances
• Efficacité du contentieux