La mise en œuvre d’une politique de suivi du risque crédit client pour éviter les impayés doit faire l’objet d’un suivi. La réalisation d’un tableau de bord adapté sur ce thème permet d’atteindre cet objectif.
Sommaire
- Principes de construction d’un tableau de bord
- Principaux indicateurs du risque crédit client
- Niveau de la sinistralité client
- Répartition des risques
- Délai moyen client et taux de retard de paiement
- Indicateurs de suivi de l’efficacité du recouvrement
- Efficacité des relances
- Efficacité du contentieux
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Principes de construction d’un tableau de bord ¶
Le tableau de bord est un outil de pilotage reprenant les données essentielles de l’activité sous forme d’indicateurs présentés dans un tableau (souvent sur un tableur de type Excel).
Les tableaux de bord sont centrés sur les facteurs clés de succès (FCS), c’est-à-dire les leviers de la performance. Il existe principalement 4 types de FCS : le coût, la quantité, la qualité et les délais. En prenant par exemple, un service de production ou de vente, les FCS seraient les suivants :
- Le coût : produire ou acheter à moindre coût
- La quantité : niveau de quantité produit ou vendu
- La qualité : nombre de réclamations, de retour de marchandises
- Les délais : respect des délais de production, des délais de livraison.
Le tableau de bord peut être réalisé par fonctions (achat, production, commerciale, service gestion du crédit client), par service. Chaque centre de responsabilité a généralement un tableau de bord, édité de manière hebdomadaire ou mensuelle.
Un bon indicateur doit pouvoir restituer l’atteinte ou non d’un niveau satisfaisant pour un facteur clé de succès. Il peut prendre la forme d’un ratio, d’un pourcentage, d’une quantité, etc. Il s’accompagne généralement d’une valeur cible (exemple : 0 pour le nombre de retard ou de réclamation). La dernière colonne permet de calculer l’écart entre les chiffres réalisés et les objectifs.
Les différents indicateurs doivent permettre de suivre :
- Le risque crédit client
- L’efficacité du recouvrement
Principaux indicateurs du risque crédit client ¶
La mesure du risque crédit client vise à évaluer :
- Le niveau de sinistralité client
- La bonne répartition du risque
- Le délai moyen client et le taux de retard de paiement
Niveau de la sinistralité client ¶
Pour mesurer le taux de sinistralité des clients, les indicateurs comptables peuvent être utilisés :
- Dotations aux dépréciations pour créances douteuses (compte 68174)
- Pertes sur créances irrécouvrables (compte 654).
Ces données peuvent ensuite faire l’objet d’une comparaison avec le budget prévisionnel et une comparaison dans le temps (mensuellement ou par année).
L’analyse de la défaillance doit s’accompagner d’une analyse du profil des clients défaillants (tendance sur un secteur, sur un champ géographique particulier). L’analyse peut déboucher sur une réorientation de la politique crédit, voire un changement de stratégie commerciale.
Répartition des risques ¶
Pour réduire le risque financier lié aux impayés, l’entreprise doit éviter la concentration des en-cours client sur un même secteur ou une même zone géographique.
Pour analyser cette répartition, il est possible de calculer le pourcentage de l’en cours mensuel par secteur ou zone géographique.
Délai moyen client et taux de retard de paiement ¶
Le délai moyen client, ou DSO pour Days Sales Outstanding se calcule de la manière suivante :
DSO = Poste client (créances moins avances sur commandes) / Chiffre d’affaires TTC X 365 jours
Le DSO permet de mettre en évidence des retards de paiement.
Le DSO peut être calculé au niveau global, par secteur d’activité, par secteur géographique, etc.
Le taux de retard de paiement peut être évalué :
- En volume (quantité de références) et/ou en montant
- En pourcentage, par la formule : Créances en retard / Créances totales
Le meilleur outil pour construire ces indicateurs est la balance âgée. Il s’agit d’une balance des comptes clients permettant de distinguer les factures non échues, ainsi que les factures échues par tranche de retard (moins de 30 jours, entre 30 et 60 jours, etc.).
Indicateurs de suivi de l’efficacité du recouvrement ¶
Le suivi de l’efficacité du recouvrement doit permettre d’évaluer :
- L’efficacité des relances
- L’efficacité des démarches menées en matière contentieuse.
Efficacité des relances ¶
La phase de relance est la première phase à opérer suite à la constatation d’un retard de paiement. Elle s’opère principalement par téléphone. L’efficacité des relances peut être évaluée à partir des indicateurs suivants :
- Nombre de comptes clients / nombre de salariés chargés du recouvrement
- Nombre de factures à relancer par appel téléphonique / nombre de salariés chargés du recouvrement
- Durée moyenne passée au recouvrement / nombre de salariés chargés du recouvrement
- Montant total à recouvrer / nombre de salariés chargés du recouvrement
- Nombre de comptes-rendus réalisés (divers commentaires écrits permettant de suivre chronologiquement les différentes phases du recouvrement).
Efficacité du contentieux ¶
La phase contentieuse est celle mise en œuvre en cas d’échec des relances amiables. Elles suivent une mise en demeure et prennent la forme d’une transaction ou d’un recours judiciaire (injonction de payer, référé provision, etc.).
L’efficacité du contentieux peut être évaluée par les indicateurs suivants :
- Durée moyenne de résolution des dossiers contentieux
- Montant des sommes collectées pendant la phase contentieuse
- Coût des actions contentieuses / Montant dû TTC.